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走访东风雷诺经销商:终端经营定力和信心十足,将形成销量增长有力支撑

文章来源:admin 更新时间:2019-10-07

成都车展期间,东风雷诺推出了两款专为中国市场的重磅车型:全新小型SUV科雷缤和首款纯电SUV e诺。其中科雷缤凭借1.3T奔驰发动机背书,领先同级的动力和空间,全新升级的一系列对国人“胃口”的配置,有望成为合资小型SUV新贵;e诺凭借补贴后6.18万-7.18万元的亲民售价,正迅速抢占新能源市场“蓝海”。

产品来势汹汹,东风雷诺的渠道力是否能起到足够的支撑?带着这个疑问,买车网(Buycar.cn)日前接连走访了东风雷诺的2家经销商——北京金泰凯盛汽车销售服务有限公司和北京中汽雷日汽车有限公司(以下简称金泰凯盛店和中汽雷日店),分别位于北京亚运村汽车交易市场的和南四环宝辰汽车园。

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车还“卖得动” 经销商有信心有底气

首先造访的是金泰凯盛店,当日展厅内比较冷清,偶有三三两两顾客进店体验。“科雷傲多半面向四五十岁的中年人,我觉得科雷嘉更适合您”,接待的朱姓销售小哥全程非常热情、健谈。

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关于销售业绩,他表示:“整个月下来,全店走个2、30辆的量没问题,主要就是靠科雷傲和科雷嘉。跟大众、日产单月100多辆的销量比起来,是有差距,雷诺进来才2年(实为3年)呀,您说2年能发展到什么地步?毕竟做的是小众品牌。”

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与预料中不同的是,销售小哥对未来抱有足够的信心,“今年车市是不好,但我们绝不会倒闭,甚至有想开分店的想法,我们是精煤集团旗下的国企店,大可放心”。“其实主要是雷诺有钱”,小哥意味深长地表示,这里可能指的是东风雷诺对经销商的补贴政策,暂不深究。

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中汽雷日店的人气要更旺一些,据查姓销售人员透露,该店是经营了17年的国企老店,其大股东是响当当的国机集团,“倒闭绝对不可能,我们是由国家拨款的”,这一说法可能不怎么准确,但了解国机集团的背景后,也知道销售人员为何出此言。销量业绩方面,口径与前者完全一致。

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中汽雷日店车主活动照片墙

金泰凯盛店的销售人员曾透露,“北京的雷诺车主大几千还是有的”。中汽雷日店的销售人员明确表示,东风雷诺在国内的经销门店已发展到297家,两家经销商都比较看好东风雷诺的未来发展,“难道短时间内走不了量,赚不到钱就不做了?国企是不会这样的”。两店销售人员承认品牌小众,但均表示“国企背景”成就了其经营定力,雷诺在国内也有其对应的市场。

到底是什么样的人买雷诺车?

在中汽雷日店,买车网(Buycar.cn)与一名正办理售后业务的老款科雷嘉(进口)车主攀谈,他对爱车的7年来的品质表现还比较满意,“当初买雷诺就是图个性,再加上身边人说这车不错,当初那会儿真是小众,现在国产后也有不少车友了”。

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店内一位资深销售表示,区别于德日系,雷诺的用户圈层比较稳定。“暴发户不会考虑,跟风的人肯定不会买”,据他观察,很多用户是公务员、教师、互联网/IT从业者,他们讲究个性,是有文化“有水平”的一类人。他认为,雷诺对于产品有独到的理解,是个“低调有内涵”的品牌,很多车主就是喜欢它这副秉性。

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“雷诺车普遍比较时尚,不会盲目加长,注重设计层面的艺术感,驾控性能出色,会特别注重后备箱空间“,他还以充电桩举例,“您看,一个小小的充电桩都被雷诺设计得这么精美,好多品牌直接做成傻大个儿。如果看车的客户不能理解雷诺,多说无益;如果喜欢,也不会太计较一点现金优惠”。

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科雷嘉车机系统在同级不落下风

事实上在试驾科雷嘉过程中,金泰凯盛店的陪驾人员讲解道:“空间、动力、配置样样不差,低速起步阶段完全是零顿挫!还有,十几万的合资车没几个(像科雷嘉)搭载四轮独立悬架。”雷诺有F1赛道背书,以机械性能见长,结盟日产和三菱后,也汲取了日系的一些技术精华,据介绍,科雷嘉的发动机和变速器共用日产的技术,安全品质和内饰做工都源自雷诺进口车,“销量起不来,就是很多人不认,或没怎么听说过这个品牌”。

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针对消费者对于小众品牌在售后方面的疑虑,中汽雷日店销售人员表示,“不要担心去小地方修车无配件,雷诺跟日产的很多配件是通用的”,而且,按照现在汽车行业的物流规模,无非就是“多等几天,维修机构让上游配件商调货的事儿“。

价格体系保持平稳 中汽雷日店即将迎来节前大促

在消费者最看重的报价方面,中汽雷日店把各项收费项目“明码标价”,直接公示于展厅。看得出来,东风雷诺比较注重经销商规范化管理。

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以指导价为17.48万元的科雷嘉两驱智尚型为例,两家经销商给出的报价可以说完全一致:科雷嘉现金优惠3万元,科雷傲现金优惠2.5-2.8万元,置换补贴均为3000元,购车即赠全车贴膜(除前挡玻璃)、四次小保养、封釉及车内小装饰;分期最低首付五成,2年零利率,若走建行通道无需抵押,若选择官方金融公司需抵押合格证,两种渠道手续费均为3500;出库费为1000元,上牌验车手续费为1000元(非必选项),第一年需店内上保险(人保、平安、太平洋任选),此后随意。

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金泰凯盛店给出的报价单

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中汽雷日店给出的报价单(保险报价稍有差异,可忽略)

以置换客户试算,客户支付合计不到10万元即可开走科雷嘉,两店均有多种颜色的现车。关于优惠幅度的下探空间,金泰凯盛店表示“再谈也没多大空间了,这方面厂商在管着”。置于整个行业来看,东风雷诺的金融购车政策是有一定的竞争力的,既释放出诚意,也保证价格体系的相对稳定,该店的各项收费也大致归为业内通例。

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中汽雷日店国庆氛围浓厚

关于国五车型,金泰凯盛店表示,购科雷嘉国五车型现金优惠3.2万元,额外赠送3次小保养,购科雷傲国五车型现金优惠则更大。中汽雷日店则对国五车优惠和底价卖了个关子,本月21日该店将举行“厂家限时直销会”,在现有优惠基础上另设以万计的综合优惠空间,力度空前,详情保密。

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参加该活动需支付100元门票费用

据店方透露,这一促销活动的主要目的还不是追求走量,而是“为国庆献礼”。金泰凯盛店并未告知这一信息,这可能是独家活动。

去库存效果佳 新品蓄势待发

长期以来,雷诺进口车和国产车共用一个销售渠道。当被问及为何展厅只有科雷嘉、科雷傲时,金泰凯盛店的销售人员表示:“进口车型已经在之前的国五车清库期全部清空,国六车还未进入国内。”中汽雷日店展厅只摆放了一辆进口MPV Espace展车,同样表示:“进口车没卖的,如果实在要买,可以去平行进口经销商看看“。

公开数据显示,东风雷诺经销商8月库存系数降低至1.19,处于行业0.8-1.2的合理区间,不论相比以往还是参照其它品牌,东风雷诺去库存收效明显,为全新产品矩阵的搭建作好了铺垫。

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今后,东风雷诺将不会再是“无米之炊的巧妇”,科雷缤将于下个月18日上市。金泰凯盛店对科雷缤的市场前景持乐观态度,“一定会更好卖一些”,根据他获得的消息,新车预售价在10万内起,很有市场竞争力。中汽雷日店则表示,科雷缤自动挡车型预计在12万-13万元起,“因为后排空间小一点,还不好说会比科雷嘉受欢迎“,目前店内也在配合厂家做”每天补贴10L汽油,前十名享终身保养“的促销活动。

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为何金泰凯盛店不见成都车展上市的e诺?店方表示:“首批e诺其实已经出厂了,但厂家还在做品质测试。”上市后还在进行品质测试的案例并不多,东风雷诺如此谨慎,应是确保新能源头炮打响。中汽雷日店内e诺展车已到,不过订车需排队一段时间,据悉,e诺预定量并不大,目前还处于初步推广的阶段,排队原因不详。

写在最后

要强调的是,首先雷诺毕竟是深厚底蕴的国际知名品牌,其推出的小型车在欧洲市场大受欢迎,且在新能源领域建树颇丰。雷诺在中国市场发展不顺,是品牌建设、产品线、产品本土化等多方面原因所致,其本身的硬实力不可低估。

两次走访可看出,东风雷诺经销商有其生存逻辑,有些是数据无法直接体现的。事实上,它们过得比外界想象中踏实多了,重点是,它们一致认为东风雷诺长期向好。这是东风雷诺扎实、稳健的渠道体系基盘,相信将成为今后销量增长的有力支撑。

(责任编辑:顾凯)

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